Business Negotiations

Wykład dotyczy problematyki działań negocjacyjnych w zmieniającym się, zglobalizowanym świecie. Negocjacje należy rozumieć jako rodzaj komunikowania perswazyjnego, które wykazuje szereg cech szczególnych zakotwiczonych w kontekście kulturowym.

W ramach przedmiotu studenci poznają kultury negocjacyjne, uwarunkowania psychologiczne i osobowościowe negocjacji; zdobywają wiedze na temat strategii i stylów negocjacyjnych a także roli interesów w procesie negocjacyjnym.

Pojęcie negocjacji.

Negocjacje jako instrument prawa międzynarodowego i dyplomacji. Negocjacje a interesy.

Negocjacje jako element dialogu i komunikowania.

Środowisko negocjacyjne (psychologia, kultura, ideologia).

Wybrane style negocjacyjne (amerykański, niemiecki, fiński, japoński itp.). Negocjatorzy - cechy, predyspozycje i kompetencje.

Strategie negocjacyjne.

Taktyki i techniki negocjacyjne.

Struktura i przebieg procesów negocjacyjnych.

Liczba tematów nie odpowiada liczbie spotkań - ma charakter problemowy, orientacyjny.

Literatura podstawowa: Halina Brdulak, Jacek Brdulak, Negocjacje handlowe, Warszawa 2000;

Jacek Kamiński, Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003 i nast. wyd.

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1994 i nast. wyd.;

Richard R. Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Marketing, negocjacje i zarządzanie w różnych kulturach, Warszawa 1999, 2000;Geert Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, Warszawa 2000,i nast. wyd.

Literatura uzupełniająca:

Shelly L. Chaiken et al., Perswazja w negocjacjach i sytuacjach konfliktowych, w: Morton Deutsch, Peter T. Coleman (red.), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, Kraków 2005, s. 144-165;

Raymond Cohen, Negotiations Across Cultures. International Communication in an Interdependent World, Washington, D.C. 1997, s. 9 - 43 lub tenże, Negotiating across Cultures, w: Chester A. Crocker, Fen Osler Hampson, and Pamela Aall (eds), Turbulent Peace. The Challenges of Managing International Conflict, Washington, D.C. (United States Institute of Peace Press) 2003, s. 469-482;

Christophe Dupont, Negotiation as Coalition Building, ,,International Negotiation. A Journal of Theory and Practice" 1996, nr 1, s. 47-64;

Janusz Grzelak, Dominika Maison, Grażyna Wąsowicz-Kiryło, Kultura negocjacyjna Polaków w kontekście integracji z Unią Europejską, Warszawa (Instytut Spraw Publicznych) 2000;

Leo Hawkins, Michael Hudson, Robert Cornall, Prawnik jako negocjator, Warszawa 1995, s. 138 - 155.