Methods and techniques of negotiation
General data
Course ID: | WS-EK-MGR-MiTN |
Erasmus code / ISCED: | (unknown) / (unknown) |
Course title: | Methods and techniques of negotiation |
Name in Polish: | Metody i techniki negocjacji |
Organizational unit: | Institute Sociology |
Course groups: | |
ECTS credit allocation (and other scores): |
(not available)
|
Language: | (unknown) |
Subject level: | elementary |
Learning outcome code/codes: | enter learning outcome code/codes |
Short description: |
(in Polish) Poziom przedmiotu: Podstawowy Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom. Wymagania wstępne: wiedza ogólnospołeczna |
Full description: |
(in Polish) Treści merytoryczne: Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. Style negocjacji. Strategie negocjacyjne. Etapy negocjacji. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych. Specyfika negocjacji handlowych. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. Błędy w negocjacjach. Efektywność procesu negocjacji. |
Bibliography: |
(in Polish) H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996. E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002. R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990. J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003. R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001. L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991. W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996. M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006. |
Efekty kształcenia i opis ECTS: |
(in Polish) Student: W zakresie wiedzy: zna mechanizmy zarządzania konfliktem i prowadzenia negocjacji. Rozumie specyfikę metod i technik negocjacyjnych. Zna specyfikę zachowań negocjacyjnych. Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji. Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości. Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach. Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach. W zakresie umiejętności:umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych. Potrafi formułować własne opinie. Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach. Potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązania konkretnych problemów. Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi. Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji. Posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć w tym zakresie; Posiada umiejętność rozumienia i analizowania konfliktów interpersonalnych i procesu ich rozwiązywania drogą negocjacji, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny ich przyczyn, możliwości rozwiązań i utrudnień w procesie negocjacji; W zakresie kompetencji: rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie. Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności. Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role. Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji. Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora. Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny; Opis ects: udział w zajęciach: 30 godz. (1ects) przygotowanie do zajęć: 25 godz. (1ects) przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects) suma: 85 godz. (3 ects) |
Assessment methods and assessment criteria: |
(in Polish) Pod koniec każdego wykładu studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne zawierające opis sytuacji i kilka pytań odnoszących się do przedstawionych na wykładzie treści. Część zadań ma charakter zespołowy, pozostałe - indywidualny. Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny. Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie zgodne z regulaminem studiów, uzupełnia zadania indywidualnie. |
Copyright by Cardinal Stefan Wyszynski University in Warsaw.