Cardinal Stefan Wyszynski University in Warsaw - Central Authentication System
Strona główna

Negotiations

General data

Course ID: WSE-BWZ-N
Erasmus code / ISCED: (unknown) / (unknown)
Course title: Negotiations
Name in Polish: Negocjacje
Organizational unit: Faculty of Social and Economic Sciences
Course groups:
ECTS credit allocation (and other scores): 3.00 Basic information on ECTS credits allocation principles:
  • the annual hourly workload of the student’s work required to achieve the expected learning outcomes for a given stage is 1500-1800h, corresponding to 60 ECTS;
  • the student’s weekly hourly workload is 45 h;
  • 1 ECTS point corresponds to 25-30 hours of student work needed to achieve the assumed learning outcomes;
  • weekly student workload necessary to achieve the assumed learning outcomes allows to obtain 1.5 ECTS;
  • work required to pass the course, which has been assigned 3 ECTS, constitutes 10% of the semester student load.
Language: (unknown)
(in Polish) Dyscyplina naukowa, do której odnoszą się efekty uczenia się:

security studies
Subject level:

advanced
Learning outcome code/codes:

BW2_W01, BW2_W08,

BW2_U10, BW2_K04,

BW2_K06
Preliminary Requirements:

(in Polish) Podstawowa wiedza z zakresu psychologii społecznej.
Short description: (in Polish)

Poziom przedmiotu: zaawansowany

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.
Full description: (in Polish)

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu - tematyka, kryteria zaliczenia

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. 2. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

3. Wizerunek negocjatora.

4. Style negocjacji.

5. Strategie negocjacyjne.

6. Etapy negocjacji. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów.

7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania

Techniki komunikacyjne (komunikacja werbalna i niewerbalna)

8.. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

10. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych.

11. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Asertywność i konstruktywna krytyka.

12. Etyczny wymiar negocjacji.Manipulacje i gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. Wybrane Błędy w negocjacjach. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań.

Zaliczenie.
Bibliography: (in Polish)

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.
Efekty kształcenia i opis ECTS: (in Polish)

BW2_W01

Student ma rozszerzoną wiedzę z zakresu zagadnień dotyczących komunikacji i negocjacji ukierunkowanych na rozwiązywanie konfliktów.

BW2_W08

Student ma pogłębioną wiedzę w zakresie komunikacji społecznej, a szczególności w obszarze komunikacji i negocjacji w sytuacji konfliktu oraz roli komunikowania i negocjowania w systemach publicznych.

BW2_U10

Student ma pogłębioną umiejętność podejmowania etycznych rozstrzygnięć konfliktów na drodze negocjacji.

BW2_K04

Student potrafi myśleć i działać w sposób kreatywny i przedsiębiorczy w oparciu o skuteczny proces komunikacji i negocjacji. Potrafi także przewidywać skutki swoich wypowiedzi, podejmowanych decyzji i działań w związku z procesem negocjacyjnym.

BW2_K06

Student potrafi wykorzystywać rozszerzoną wiedzę z zakresu komunikacji społecznej, a w szczególności - negocjacji.

Opis ects:

udział w zajęciach: 12 godz. (0,5 ects)

przygotowanie do zajęć: 35 godz. (1,5 ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 80 godz. (3 ects)
Assessment methods and assessment criteria: (in Polish)

W czasie zajęć studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne zawierające opis sytuacji i kilka pytań odnoszących się do przedstawionych na zajęciach treści. Część zadań ma charakter zespołowy, pozostałe - indywidualny. Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.

Wszystkie zadania oceniane są na skali 0-3 pkt.

0 - nieprawidłowo wykonane zadanie;

1- są błędy, ale większość zadania jest poprawnie wykonana i student po konsultacji rozumie, jak błędy poprawić;

2 - praca w większości wykonana poprawnie, choć zawierające drobne i niezbyt poważne błędy

3 - zadanie wykonane bezbłędnie.

Jeśli student nie mógł być na zajęciach, uzupełnia materiał i zadania indywidualnie podczas konsultacji i/lub ostatnich zajęć. Dopuszczalna jedna nieobecność bez usprawiedliwienia.

Classes in period "Summer semester 2021/22" (past)

Time span: 2022-02-01 - 2022-06-30
Selected timetable range:
Navigate to timetable
Type of class:
Classes, 12 hours more information
Coordinators: Anna Linek
Group instructors: Anna Linek
Students list: (inaccessible to you)
Examination: Course - graded credit
Classes - graded credit
(in Polish) E-Learning:

(in Polish) E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy
Type of subject:

obligatory
(in Polish) Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

(in Polish) nie dotyczy
Short description: (in Polish)

Poziom przedmiotu: zaawansowany

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.
Full description: (in Polish)

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu - tematyka, kryteria zaliczenia

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

2. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji c.d.

4. Wizerunek negocjatora.

5. Style negocjacji.

6. Strategie negocjacyjne.

7. Etapy negocjacji. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów.

8. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania. 8. 9. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

10. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

11. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych.

12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Asertywność i konstruktywna krytyka.

13. Etyczny wymiar negocjacji.Manipulacje i gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne.

14. Błędy w negocjacjach.

15. Efektywność procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań. Zaliczenie.
Bibliography: (in Polish)

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.
Wymagania wstępne: (in Polish)

Obecność obowiązkowa. Dopuszczalna jedna nieobecność bez usprawiedliwienia.

Classes in period "Summer semester 2022/23" (past)

Time span: 2023-02-01 - 2023-06-30
Selected timetable range:
Navigate to timetable
Type of class:
Classes, 12 hours more information
Coordinators: Anna Linek
Group instructors: Anna Linek
Students list: (inaccessible to you)
Examination: Course - graded credit
Classes - graded credit
(in Polish) E-Learning:

(in Polish) E-Learning (pełny kurs)
(in Polish) Opis nakładu pracy studenta w ECTS:

(in Polish) Opis ects:

udział w zajęciach: 12 godz. (0,5 ects)

przygotowanie do zajęć: 38 godz. (1,5 ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 80 godz. (3 ects)
Type of subject:

obligatory
(in Polish) Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

(in Polish) nie dotyczy
Short description: (in Polish)

Poziom przedmiotu: zaawansowany

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.
Full description: (in Polish)

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu - tematyka, kryteria zaliczenia

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. 2. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

3. Wizerunek negocjatora.

4. Style negocjacji.

5. Strategie negocjacyjne.

6. Etapy negocjacji. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów.

7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania

Techniki komunikacyjne (komunikacja werbalna i niewerbalna)

8.. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

10. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych.

11. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Asertywność i konstruktywna krytyka.

12. Etyczny wymiar negocjacji.Manipulacje i gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. Wybrane Błędy w negocjacjach. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań.

Zaliczenie.
Bibliography: (in Polish)

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.
Wymagania wstępne: (in Polish)

Obecność obowiązkowa. Dopuszczalna jedna nieobecność bez usprawiedliwienia.

Classes in period "Summer semester 2023/24" (in progress)

Time span: 2024-02-15 - 2024-06-30
Selected timetable range:
Navigate to timetable
Type of class:
Classes, 12 hours more information
Coordinators: Anna Linek
Group instructors: Anna Linek
Students list: (inaccessible to you)
Examination: Course - graded credit
Classes - graded credit
(in Polish) E-Learning:

(in Polish) E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy
(in Polish) Opis nakładu pracy studenta w ECTS:

(in Polish) Opis ects:

udział w zajęciach: 12 godz. (0,5 ects)

przygotowanie do zajęć: 38 godz. (1,5 ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 80 godz. (3 ects)
Type of subject:

obligatory
(in Polish) Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

(in Polish) nie dotyczy
Short description: (in Polish)

Poziom przedmiotu: zaawansowany

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.
Full description: (in Polish)

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu - tematyka, kryteria zaliczenia

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. 2. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

3. Wizerunek negocjatora.

4. Style negocjacji.

5. Strategie negocjacyjne.

6. Etapy negocjacji. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów.

7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania

Techniki komunikacyjne (komunikacja werbalna i niewerbalna)

8.. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

10. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych.

11. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Asertywność i konstruktywna krytyka.

12. Etyczny wymiar negocjacji.Manipulacje i gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. Wybrane Błędy w negocjacjach. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań.

Zaliczenie.
Bibliography: (in Polish)

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.
Wymagania wstępne: (in Polish)

Obecność obowiązkowa. Dopuszczalna jedna nieobecność bez usprawiedliwienia.
Course descriptions are protected by copyright.
Copyright by Cardinal Stefan Wyszynski University in Warsaw.
ul. Dewajtis 5,
01-815 Warszawa tel: +48 22 561 88 00 https://uksw.edu.pl contact accessibility statement USOSweb 7.0.3.0-1 (2024-04-02)