Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie - Centralny System Uwierzytelniania
Strona główna

Metody i techniki negocjacji

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: WSE-EKN-MGR-MiTN
Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu: Metody i techniki negocjacji
Jednostka: Wydział Społeczno-Ekonomiczny
Grupy:
Punkty ECTS i inne: 2.00 Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.
Język prowadzenia: (brak danych)
Poziom przedmiotu:

zaawansowany

Symbol/Symbole kierunkowe efektów uczenia się:

EM2_W03, EM2_W08, EM2_U04, EM2_U08, EM2_U09, EM2_U11, EM2_K05, EM2_K08

Wymagania wstępne:

Ogólna wiedza społeczna.

Skrócony opis:

Poziom przedmiotu: Zaawansowany

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: wiedza ogólnospołeczna

Pełny opis:

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania

2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych

3. Czynniki wyznaczające przebieg rozmów negocjacyjnych.

4. Wizerunek negocjatora (zasady biznesowe)

5. Etapy i style negocjacji

6. Strategie negocjacyjne

7. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów Specyfika negocjacji biznesowych.

8. Techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej w negocjacjach

9. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania

Techniki dominacji

Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach

Techniki kreowania nowych rozwiązań

Techniki budowania zaufania

10. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej

11. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji

12. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych

13. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne

14. Wybrane błędy w negocjacjach

15. Efektywność i etyka procesu negocjacji

16. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań

Literatura:

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Efekty kształcenia i opis ECTS:

Student:

W zakresie wiedzy: zna mechanizmy zarządzania konfliktem i prowadzenia negocjacji. Rozumie specyfikę metod i technik negocjacyjnych. Zna specyfikę zachowań negocjacyjnych. Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji. Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości. Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach. Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach.

W zakresie umiejętności:umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych. Potrafi formułować własne opinie. Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach. Potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązania konkretnych problemów. Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi. Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji.

Posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć w tym zakresie;

Posiada umiejętność rozumienia i analizowania konfliktów interpersonalnych i procesu ich rozwiązywania drogą negocjacji, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny ich przyczyn, możliwości rozwiązań i utrudnień w procesie negocjacji;

W zakresie kompetencji: rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie. Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności. Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role. Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji.

Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora.

Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny;

Metody i kryteria oceniania:

W trakcie zajęć, po omówieniu danego tematu, studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne. Niektóre zadania mają charakter pisemny. Część zadań to praca zespołowa, pozostałe - indywidualna. W zadaniu należy wykazać się posiadaną wiedzą oraz umiejętnościami i kompetencjami z zakresu negocjacji (podjętymi na zajęciach). Wszystkie zadania oceniane są na skali 0-3 pkt.

0 - nieprawidłowo wykonane zadanie;

1- są błędy, ale większość zadania jest poprawnie wykonana i student po konsultacji rozumie, jak błędy poprawić;

2 - praca w większości wykonana poprawnie, choć zawierające drobne i niezbyt poważne błędy

3 - zadanie wykonane bezbłędnie.

Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.

Na ocenę bardzo dobrą student posiada bardzo dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz bardzo dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również bardzo dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Bardzo dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Bardzo dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Bardzo dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dobrą student posiada dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dość dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dostateczną student posiada dostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując ich przyczyny.

Na ocenę niedostateczną student posiada niedostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz niedostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również niedostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Niedostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Niedostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Niedostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów. Nie potrafi wskazać ich przyczyn.

Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie, uzupełnia materiał zadania indywidualnie podczas konsultacji (lub na ostatnich zajęciach).

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2021/22" (zakończony)

Okres: 2022-02-01 - 2022-06-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Wykład, 16 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Anna Linek
Prowadzący grup: Anna Linek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę
E-Learning:

E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy

Typ przedmiotu:

obowiązkowy

Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

nie dotyczy

Skrócony opis:

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: wiedza ogólnospołeczna

Pełny opis:

Treści merytoryczne:

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele.

Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

Czynniki wyznaczające przebieg rozmów negocjacyjnych.

Wizerunek negocjatora.

Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych.

Style negocjacji.

Strategie negocjacyjne.

Etapy negocjacji.

Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów.

Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.

Techniki dominacji.

Techniki kreowania nowych rozwiązań.

Techniki budowania zaufania.

Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych.

Specyfika negocjacji handlowych.

Techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej w negocjacjach.

Wybrane trudności w procesie negocjacji.

Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

Błędy w negocjacjach.

Efektywność procesu negocjacji.

Literatura:

H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996.

E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990.

J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003.

R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.

L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997.

Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.

W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

Wymagania wstępne:

Ogólna wiedza społeczna.

Wymagana obecność na zajęciach.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2022/23" (zakończony)

Okres: 2023-02-01 - 2023-06-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Konwersatorium, 16 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Anna Linek
Prowadzący grup: Anna Linek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Konwersatorium - Zaliczenie na ocenę
E-Learning:

E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy

Opis nakładu pracy studenta w ECTS:

Opis ects:

udział w zajęciach: 16 godz. (0,5 ects)

przygotowanie do zajęć: 16 godz. (0,5 ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 62 godz. (2 ects)

Typ przedmiotu:

obowiązkowy

Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

nie dotyczy

Skrócony opis:

Poziom przedmiotu: Zaawansowany

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: wiedza ogólnospołeczna

Pełny opis:

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania

2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych

3. Czynniki wyznaczające przebieg rozmów negocjacyjnych.

4. Wizerunek negocjatora (zasady biznesowe)

5. Etapy i style negocjacji

6. Strategie negocjacyjne

7. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów Specyfika negocjacji biznesowych.

8. Techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej w negocjacjach

9. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania

Techniki dominacji

Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach

Techniki kreowania nowych rozwiązań

Techniki budowania zaufania

10. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej

11. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji

12. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych

13. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne

14. Wybrane błędy w negocjacjach

15. Efektywność i etyka procesu negocjacji

16. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań

Literatura:

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Wymagania wstępne:

Ogólna wiedza społeczna.

Wymagana obecność na zajęciach.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2023/24" (w trakcie)

Okres: 2024-02-15 - 2024-06-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Konwersatorium, 16 godzin, 16 miejsc więcej informacji
Koordynatorzy: Anna Linek
Prowadzący grup: Anna Linek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Konwersatorium - Zaliczenie na ocenę
Opis nakładu pracy studenta w ECTS:

Opis ects:

udział w zajęciach: 16 godz. (0,5 ects)

przygotowanie do zajęć: 16 godz. (0,5 ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 62 godz. (2 ects)

Typ przedmiotu:

obowiązkowy

Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

nie dotyczy

Skrócony opis:

Poziom przedmiotu: Zaawansowany

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: wiedza ogólnospołeczna

Pełny opis:

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania

2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych

3. Czynniki wyznaczające przebieg rozmów negocjacyjnych.

4. Wizerunek negocjatora (zasady biznesowe)

5. Etapy i style negocjacji

6. Strategie negocjacyjne

7. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów Specyfika negocjacji biznesowych.

8. Techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej w negocjacjach

9. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania

Techniki dominacji

Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach

Techniki kreowania nowych rozwiązań

Techniki budowania zaufania

10. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej

11. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji

12. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych

13. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne

14. Wybrane błędy w negocjacjach

15. Efektywność i etyka procesu negocjacji

16. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań

Literatura:

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Wymagania wstępne:

Ogólna wiedza społeczna.

Wymagana obecność na zajęciach.

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie.
ul. Dewajtis 5,
01-815 Warszawa
tel: +48 22 561 88 00 https://uksw.edu.pl
kontakt deklaracja dostępności mapa serwisu USOSweb 7.0.4.0-1 (2024-05-13)