Literatura: |
H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996.
E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.
R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990.
J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003.
R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.
L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997.
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.
W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.
M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.
|
Metody i kryteria oceniania: |
Pod koniec każdego wykładu studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne zawierające opis sytuacji i kilka pytań odnoszących się do przedstawionych na wykładzie treści. Część zadań ma charakter zespołowy, pozostałe - indywidualny. Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.
Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie zgodne z regulaminem studiów, uzupełnia zadania indywidualnie.
Wymagana obecność na zajęciach.
|
Zakres tematów: |
Treści merytoryczne:
Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele.
Postawy względem negocjacji.
Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.
Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.
Wizerunek negocjatora.
Przygotowanie do negocjacji.
Etapy negocjacji.
Style negocjacji.
Strategie negocjacyjne.
Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.
Techniki dominacji.
Techniki kreowania nowych rozwiązań.
Techniki budowania zaufania.
Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.
Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.
Techniki komunikacyjne.
Techniki prezentacji.
Techniki rozsądnego ustępowania.
Techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej w negocjacjach.
Wybrane trudności w procesie negocjacji.
Gry psychologiczne w negocjacjach.
Mechanizmy obronne.
Błędy w negocjacjach.
Efektywność procesu negocjacji.
|
Metody dydaktyczne: |
Wykład, praca w grupach, praca indywidualna, analiza studium przypadku, dyskusja, gry negocjacyjne.
|