Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie - Centralny System UwierzytelnianiaNie jesteś zalogowany | zaloguj się
katalog przedmiotów - pomoc

Metody i techniki negocjacji

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: WS-EK-MGR-MiTN Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu: Metody i techniki negocjacji
Jednostka: Instytut Socjologii
Grupy:
Punkty ECTS i inne: 2.00
Język prowadzenia: (brak danych)
Poziom przedmiotu:

podstawowy

Symbol/Symbole kierunkowe efektów uczenia się:

EM2_W03, EM2_W08, EM2_U04, EM2_U08, EM2_U09, EM2_U11, EM2_K05, EM2_K08

Skrócony opis:

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: wiedza ogólnospołeczna

Pełny opis:

Treści merytoryczne:

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele.

Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

Style negocjacji.

Strategie negocjacyjne.

Etapy negocjacji.

Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych.

Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów.

Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.

Techniki dominacji.

Techniki kreowania nowych rozwiązań.

Techniki budowania zaufania.

Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych.

Specyfika negocjacji handlowych.

Wybrane trudności w procesie negocjacji.

Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

Błędy w negocjacjach.

Efektywność procesu negocjacji.

Literatura:

H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996.

E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990.

J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003.

R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.

L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997.

Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.

W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

Efekty kształcenia i opis ECTS:

Student:

W zakresie wiedzy: zna mechanizmy zarządzania konfliktem i prowadzenia negocjacji. Rozumie specyfikę metod i technik negocjacyjnych. Zna specyfikę zachowań negocjacyjnych. Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji. Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości. Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach. Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach.

W zakresie umiejętności:umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych. Potrafi formułować własne opinie. Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach. Potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązania konkretnych problemów. Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi. Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji.

Posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć w tym zakresie;

Posiada umiejętność rozumienia i analizowania konfliktów interpersonalnych i procesu ich rozwiązywania drogą negocjacji, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny ich przyczyn, możliwości rozwiązań i utrudnień w procesie negocjacji;

W zakresie kompetencji: rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie. Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności. Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role. Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji.

Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora.

Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny;

Opis ects:

udział w zajęciach: 30 godz. (1ects)

przygotowanie do zajęć: 25 godz. (1ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 85 godz. (3 ects)

Metody i kryteria oceniania:

Pod koniec każdego wykładu studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne zawierające opis sytuacji i kilka pytań odnoszących się do przedstawionych na wykładzie treści. Część zadań ma charakter zespołowy, pozostałe - indywidualny. Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.

Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie zgodne z regulaminem studiów, uzupełnia zadania indywidualnie.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2019/20" (zakończony)

Okres: 2020-02-01 - 2020-09-20
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Wykład, 30 godzin, 30 miejsc więcej informacji
Koordynatorzy: Anna Linek
Prowadzący grup: Anna Linek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzaminacyjny
Wykład - Egzaminacyjny
E-Learning:

E-Learning z podziałem na grupy

Typ przedmiotu:

obowiązkowy

Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

nie dotyczy

Skrócony opis:

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: wiedza ogólnospołeczna

Pełny opis:

Treści merytoryczne:

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele.

Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

Style negocjacji.

Strategie negocjacyjne.

Etapy negocjacji.

Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych.

Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów.

Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.

Techniki dominacji.

Techniki kreowania nowych rozwiązań.

Techniki budowania zaufania.

Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych.

Specyfika negocjacji handlowych.

Wybrane trudności w procesie negocjacji.

Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

Błędy w negocjacjach.

Efektywność procesu negocjacji.

Literatura:

H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996.

E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990.

J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003.

R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.

L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997.

Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.

W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

Wymagania wstępne:

Ogólna wiedza społeczna.

Wymagana obecność na zajęciach.

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie.