Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie - Centralny System UwierzytelnianiaNie jesteś zalogowany | zaloguj się
katalog przedmiotów - pomoc

Metody i techniki negocjacji

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: WS-SO-MTN Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu: Metody i techniki negocjacji
Jednostka: Instytut Socjologii
Grupy:
Punkty ECTS i inne: 3.00
zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia: polski
Symbol/Symbole kierunkowe efektów uczenia się:

Wiedza:

S02_W04

S02_W05

S02_W07

Umiejętności:

S02_U01

S02_U02

S02_U03

S02_U05

S02_U06

S02_U07

S02_U08

Kompetencje:

S02_K01

S02_K03

S02_K04

S02_K06

S02_K07






Skrócony opis:

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: Podstawowa wiedza z zakresu psychologii społecznej i socjologii.

Pełny opis:

Treści merytoryczne:

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele.

Postawy względem negocjacji.

Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

Etapy negocjacji.

Style negocjacji.

Strategie negocjacyjne.

Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.

Techniki dominacji.

Techniki kreowania nowych rozwiązań.

Techniki budowania zaufania.

Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

Techniki komunikacyjne.

Techniki prezentacji.

Techniki rozsądnego ustępowania.

Wybrane trudności w procesie negocjacji.

Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

Błędy w negocjacjach.

Efektywność procesu negocjacji.

Literatura:

H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996.

E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990.

J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003.

R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.

L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997.

Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.

W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

Efekty kształcenia i opis ECTS:

Wiedza

Student:

S02_W04

Ma wiedzę na temat konfliktów interpersonalnych, negocjacji, komunikacji w negocjacjach;

Zna i rozumie style, strategie i techniki negocjacyjne; Posiada wiedzę na temat podstawowych barier i utrudnień w procesie negocjacji, zna sposoby ich redukowania;

S02_W05

Ma wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu oraz w różnych strategiach jego rozwiązywania;

S02_W07

Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji;

Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości;

Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach;

Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach;

Umiejetności

Student:

S02_U01

Potrafi interpretować i wyjaśniać konflikty interpersonalne, wskazując ich typy i możliwościowi rozwiązań wraz z konsekwencjami;

S02_U02

Umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych; Potrafi formułować własne opinie;

S02_U03

Potrafi właściwie analizować przyczyny i przebieg konfliktów oraz przebieg procesu negocjacji; Umie formułować własne opinie na ten temat;

S02_U05

Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach; potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązania konkretnych problemów;

Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi;

Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji;

S02_U06

Posiada umiejętność wykorzystania zdobytej wiedzy w różnych zakresach i formach, rozszerzona o krytyczną analizę skuteczności i przydatności stosowanej wiedzy;

S02_U07

Posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć w tym zakresie;

S02_U08

Posiada umiejętność rozumienia i analizowania konfliktów interpersonalnych i procesu ich rozwiązywania drogą negocjacji, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny ich przyczyn, możliwości rozwiązań i utrudnień w procesie negocjacji;

Kompetenecje

Student:

S02_K01

Rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie; Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności;

S02_K02

Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role;

S02_K03

Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji;

S02_K04

Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora;

S02_K06

Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny;

S02_K07

potrafi myśleć i działać w sposób przedsiębiorczy;

Opis ects:

udział w zajęciach: 30 godz. (1ects)

przygotowanie do zajęć: 25 godz. (1ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 85 godz. (3 ects)

Metody i kryteria oceniania:

Pod koniec każdego wykładu studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne zawierające opis sytuacji i kilka pytań odnoszących się do przedstawionych na wykładzie treści. Część zadań ma charakter zespołowy, pozostałe - indywidualny. Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.

Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie zgodne z regulaminem studiów, uzupełnia zadania indywidualnie.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2019/20" (zakończony)

Okres: 2020-02-01 - 2020-09-20
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Wykład, 30 godzin, 24 miejsc więcej informacji
Koordynatorzy: Anna Linek
Prowadzący grup: Anna Linek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę
E-Learning:

E-Learning z podziałem na grupy

Typ przedmiotu:

obowiązkowy

Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

nie dotyczy

Skrócony opis:

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: Podstawowa wiedza z zakresu psychologii społecznej i socjologii.

Pełny opis:

Treści merytoryczne:

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele.

Postawy względem negocjacji.

Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

Etapy negocjacji.

Style negocjacji.

Strategie negocjacyjne.

Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.

Techniki dominacji.

Techniki kreowania nowych rozwiązań.

Techniki budowania zaufania.

Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

Wybrane trudności w procesie negocjacji.

Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

Błędy w negocjacjach.

Efektywność procesu negocjacji.

Literatura:

H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996.

E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990.

J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003.

R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.

L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997.

Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.

W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

Wymagania wstępne:

Wymagania wstępne: Podstawowa wiedza z zakresu psychologii społecznej i socjologii.

Wymagana obecność na zajęciach.

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie.