Metody i techniki negocjacji
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | WS-SO-MTN |
Kod Erasmus / ISCED: | (brak danych) / (brak danych) |
Nazwa przedmiotu: | Metody i techniki negocjacji |
Jednostka: | Instytut Socjologii |
Grupy: | |
Punkty ECTS i inne: |
(brak)
|
Język prowadzenia: | polski |
Dyscyplina naukowa, do której odnoszą się efekty uczenia się: | nauki socjologiczne |
Poziom przedmiotu: | zaawansowany |
Symbol/Symbole kierunkowe efektów uczenia się: | Wiedza: S02_W04 S02_W05 S02_W07 Umiejętności: S02_U01 S02_U02 S02_U03 S02_U05 S02_U06 S02_U07 S02_U08 Kompetencje: S02_K01 S02_K03 S02_K04 S02_K06 S02_K07 |
Wymagania wstępne: | Ogólna wiedza społeczna (socjologia, psychologia społeczna) |
Skrócony opis: |
Poziom przedmiotu: Zaawansowany Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom. Wymagania wstępne: Podstawowa wiedza z zakresu psychologii społecznej i socjologii. |
Pełny opis: |
Treści merytoryczne: 1. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych 2. Czynniki wpływające na przebieg negocjacji 3. Czynniki wpływające na przebieg negocjacji c.d. 4. Etapy negocjacji 5. Style negocjacji 6. Strategie negocjacyjne. 7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji Techniki kreowania nowych rozwiązań Techniki budowania zaufania Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej 8. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji 9. Techniki komunikacyjne 10. Techniki prezentacji 11. Techniki rozsądnego ustępowania 12. Wybrane trudności w procesie negocjacji 13. Gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. Błędy w negocjacjach 14. Osobowość negocjatora 15. Efektywność procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań |
Literatura: |
H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996. E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002. R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990. J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003. R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001. L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991. W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996. M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006. |
Efekty kształcenia i opis ECTS: |
Wiedza Student: S02_W04 Ma wiedzę na temat konfliktów interpersonalnych, negocjacji, komunikacji w negocjacjach; Zna i rozumie style, strategie i techniki negocjacyjne; Posiada wiedzę na temat podstawowych barier i utrudnień w procesie negocjacji, zna sposoby ich redukowania; S02_W05 Ma wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu oraz w różnych strategiach jego rozwiązywania; S02_W07 Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji; Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości; Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach; Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach; Umiejetności Student: S02_U01 Potrafi interpretować i wyjaśniać konflikty interpersonalne, wskazując ich typy i możliwościowi rozwiązań wraz z konsekwencjami; S02_U02 Umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych; Potrafi formułować własne opinie; S02_U03 Potrafi właściwie analizować przyczyny i przebieg konfliktów oraz przebieg procesu negocjacji; Umie formułować własne opinie na ten temat; S02_U05 Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach; potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązania konkretnych problemów; Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi; Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji; S02_U06 Posiada umiejętność wykorzystania zdobytej wiedzy w różnych zakresach i formach, rozszerzona o krytyczną analizę skuteczności i przydatności stosowanej wiedzy; S02_U07 Posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć w tym zakresie; S02_U08 Posiada umiejętność rozumienia i analizowania konfliktów interpersonalnych i procesu ich rozwiązywania drogą negocjacji, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny ich przyczyn, możliwości rozwiązań i utrudnień w procesie negocjacji; Kompetenecje Student: S02_K01 Rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie; Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności; S02_K02 Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role; S02_K03 Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji; S02_K04 Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora; S02_K06 Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny; S02_K07 potrafi myśleć i działać w sposób przedsiębiorczy; Opis ects: udział w zajęciach: 30 godz. (1ects) przygotowanie do zajęć: 25 godz. (1ects) przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects) suma: 85 godz. (3 ects) |
Metody i kryteria oceniania: |
Pod koniec zajęć studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne zawierające opis sytuacji i kilka pytań odnoszących się do przedstawionych na wykładzie treści. Część zadań ma charakter zespołowy, pozostałe - indywidualny. Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny. Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie zgodne z regulaminem studiów, uzupełnia zadania indywidualnie. |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie.