Metody i techniki negocjacji
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | WSE-SO-MiTN |
Kod Erasmus / ISCED: | (brak danych) / (brak danych) |
Nazwa przedmiotu: | Metody i techniki negocjacji |
Jednostka: | Wydział Społeczno-Ekonomiczny |
Grupy: | |
Punkty ECTS i inne: |
3.00
|
Język prowadzenia: | (brak danych) |
Dyscyplina naukowa, do której odnoszą się efekty uczenia się: | nauki socjologiczne |
Poziom przedmiotu: | zaawansowany |
Symbol/Symbole kierunkowe efektów uczenia się: | Wiedza: S02_W05 S02_W06 S)2_W08 Umiejętności: S02_U05 S02_U06 SO2_U07 S02_U08 S02_U09 Kompetencje: S02_K01 S02_K02 |
Wymagania wstępne: | Ogólna wiedza społeczna (socjologia, psychologia społeczna) |
Skrócony opis: |
Poziom przedmiotu: Zaawansowany Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom. |
Pełny opis: |
Treści merytoryczne: 1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania. 2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. 3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji. 4. Wizerunek negocjatora. 5. Przygotowanie do negocjacji. Etapy procesu negocjacji. Style negocjacji. 6. Strategie negocjacyjne. 7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania. 8. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej. 9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Techniki prezentacji. 10. Techniki rozsądnego ustępowania. 11. Techniki komunikacyjne w negocjacjach. 12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. 13. Asertywność i konstruktywna krytyka w negocjacjach. 14. Błędy w negocjacjach. 15. Efektywność i etyka procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań. |
Literatura: |
Lektura podstawowa: A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012. E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011. M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006. J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003. E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000. Literatura uzupełniająca: R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009. A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010. |
Efekty kształcenia i opis ECTS: |
Wiedza Student: S02_W05 Ma wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu oraz w różnych strategiach jego rozwiązywania drogą negocjacji; SO2_W06 Ma wiedzę na temat różnych uwarunkowań rozmów negocjacyjnych (także tych związanych z kulturą) oraz możliwości kształtowania ich przebiegu przez uczestników rozmów; S02_W07 Zna style, strategie i techniki negocjacyjne; Zna czynniki kształtujące ich stosowanie i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości; SO2_W08 Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji; Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach; Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach; Umiejetności Student: S02_U05 Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach; potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązania konkretnych problemów; Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi; Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji; S02_U06 Posiada umiejętność wykorzystania zdobytej wiedzy w różnych zakresach i formach w procesie negocjacji, rozszerzoną o krytyczną analizę skuteczności i przydatności stosowanej wiedzy w określonych okolicznościach; S02_U07 Posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć w tym zakresie; S02_U08 Posiada umiejętność rozumienia i analizowania konfliktów interpersonalnych i procesu ich rozwiązywania drogą negocjacji, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny ich przyczyn, możliwości rozwiązań i utrudnień w procesie negocjacji; SO2_U09 Potrafi przygotować pracę pisemną z zastosowaniem wskazanej wiedzy z zakresu negocjacji; Kompetenecje Student: S02_K01 Rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie; Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów drogą negocjacji wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności; S02_K02 Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role, dążąc do zrealizowania wyznaczonego celu; |
Metody i kryteria oceniania: |
W trakcie zajęć, po omówieniu danego tematu, studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne. Niektóre zadania mają charakter pisemny. Część zadań to praca zespołowa, pozostałe - indywidualna. W zadaniu należy wykazać się posiadaną wiedzą oraz umiejętnościami i kompetencjami z zakresu negocjacji (podjętymi na zajęciach). Wszystkie zadania oceniane są na skali 0-3 pkt. 0 - nieprawidłowo wykonane zadanie; 1- są błędy, ale większość zadania jest poprawnie wykonana i student po konsultacji rozumie, jak błędy poprawić; 2 - praca w większości wykonana poprawnie, choć zawierające drobne i niezbyt poważne błędy 3 - zadanie wykonane bezbłędnie. Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny. Na ocenę bardzo dobrą student posiada bardzo dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz bardzo dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również bardzo dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Bardzo dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Bardzo dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Bardzo dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny. Na ocenę dobrą student posiada dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dość dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny. Na ocenę dostateczną student posiada dostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując ich przyczyny. Na ocenę niedostateczną student posiada niedostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz niedostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również niedostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Niedostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Niedostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Niedostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów. Nie potrafi wskazać ich przyczyn. Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie, uzupełnia materiał zadania indywidualnie podczas konsultacji (lub na ostatnich zajęciach). |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2021/22" (zakończony)
Okres: | 2022-02-01 - 2022-06-30 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ PT WYK
|
Typ zajęć: |
Wykład, 30 godzin, 13 miejsc
|
|
Koordynatorzy: | Anna Linek | |
Prowadzący grup: | Anna Linek | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę |
|
E-Learning: | E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy |
|
Typ przedmiotu: | obowiązkowy |
|
Grupa przedmiotów ogólnouczenianych: | nie dotyczy |
|
Skrócony opis: |
Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom. |
|
Pełny opis: |
Treści merytoryczne: 1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania. 2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. 3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji. 4. Wizerunek negocjatora. 5. Przygotowanie do negocjacji. Etapy procesu negocjacji. Style negocjacji. 6. Strategie negocjacyjne. 7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania. 8. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej. 9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Techniki prezentacji. 10. Techniki rozsądnego ustępowania. 11. Techniki komunikacyjne w negocjacjach. 12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. 13. Asertywność i konstruktywna krytyka w negocjacjach. 14. Błędy w negocjacjach. 15. Efektywność procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań. |
|
Literatura: |
Lektura podstawowa: A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012. E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011. M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006. J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003. E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000. Literatura uzupełniająca: R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009. A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010. |
|
Wymagania wstępne: |
Wymagana obecność na zajęciach. |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2022/23" (zakończony)
Okres: | 2023-02-01 - 2023-06-30 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ WYK
PT |
Typ zajęć: |
Wykład, 30 godzin, 12 miejsc
|
|
Koordynatorzy: | Anna Linek | |
Prowadzący grup: | Anna Linek | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę |
|
E-Learning: | E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy |
|
Opis nakładu pracy studenta w ECTS: | Opis ects: udział w zajęciach: 30 godz. (1ects) przygotowanie do zajęć: 25 godz. (1ects) przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects) suma: 85 godz. (3 ects) |
|
Typ przedmiotu: | obowiązkowy |
|
Grupa przedmiotów ogólnouczenianych: | nie dotyczy |
|
Skrócony opis: |
Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom. |
|
Pełny opis: |
Treści merytoryczne: 1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania. 2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. 3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji. 4. Wizerunek negocjatora. 5. Przygotowanie do negocjacji. Etapy procesu negocjacji. Style negocjacji. 6. Strategie negocjacyjne. 7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania. 8. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej. 9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Techniki prezentacji. 10. Techniki rozsądnego ustępowania. 11. Techniki komunikacyjne w negocjacjach. 12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. 13. Asertywność i konstruktywna krytyka w negocjacjach. 14. Błędy w negocjacjach. 15. Efektywność i etyka procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań. |
|
Literatura: |
Lektura podstawowa: A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012. E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011. M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006. J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003. E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000. Literatura uzupełniająca: R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009. A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010. |
|
Wymagania wstępne: |
Wymagana obecność na zajęciach. |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2023/24" (w trakcie)
Okres: | 2024-02-15 - 2024-06-30 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ WYK
PT |
Typ zajęć: |
Wykład, 30 godzin, 10 miejsc
|
|
Koordynatorzy: | Anna Linek | |
Prowadzący grup: | Anna Linek | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę |
|
Opis nakładu pracy studenta w ECTS: | Opis ects: udział w zajęciach: 30 godz. (1ects) przygotowanie do zajęć: 25 godz. (1ects) przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects) suma: 85 godz. (3 ects) |
|
Typ przedmiotu: | obowiązkowy |
|
Grupa przedmiotów ogólnouczenianych: | nie dotyczy |
|
Skrócony opis: |
Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom. |
|
Pełny opis: |
Treści merytoryczne: 1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania. 2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. 3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji. 4. Wizerunek negocjatora. 5. Przygotowanie do negocjacji. Etapy procesu negocjacji. Style negocjacji. 6. Strategie negocjacyjne. 7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania. 8. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej. 9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Techniki prezentacji. 10. Techniki rozsądnego ustępowania. 11. Techniki komunikacyjne w negocjacjach. 12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach. Mechanizmy obronne. 13. Asertywność i konstruktywna krytyka w negocjacjach. 14. Błędy w negocjacjach. 15. Efektywność i etyka procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań. |
|
Literatura: |
Lektura podstawowa: A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012. E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011. M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006. J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003. E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000. Literatura uzupełniająca: R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009. A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010. |
|
Wymagania wstępne: |
Wymagana obecność na zajęciach. |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie.