Metody i techniki negocjacji [WSE-EK-MGR-MiTN] Semestr letni 2023/24
Konwersatorium, grupa nr 1

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania

2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych

3. Czynniki wyznaczające przebieg rozmów negocjacyjnych.

4. Wizerunek negocjatora (zasady biznesowe)

5. Style negocjacji

6. Strategie negocjacyjne

7. Etapy negocjacji

8. Przygotowanie do rozmów negocjacyjnych. Kontrakt - kluczowe elementy zawieranych umów

9. Specyfika negocjacji biznesowych. Techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej w negocjacjach

10.Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.

Techniki dominacji

Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach

Techniki kreowania nowych rozwiązań

Techniki budowania zaufania

11. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej

12. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji

13. Zasady ustępowania w negocjacjach biznesowych

14. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne. Błędy w negocjacjach.

15. Efektywność i etyka procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań

Wykład z dyskusją, praca w grupach, praca indywidualna, analiza studium przypadku, gry negocjacyjne, inscenizacje, krótkie prace pisemne (dialogi negocjacyjne), test.

W trakcie zajęć, po omówieniu danego tematu, studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne. Niektóre zadania mają charakter pisemny. Część zadań to praca zespołowa, pozostałe - indywidualna. W zadaniu należy wykazać się posiadaną wiedzą oraz umiejętnościami i kompetencjami z zakresu negocjacji (podjętymi na zajęciach). Wszystkie zadania oceniane są na skali 0-3 pkt.

0 - nieprawidłowo wykonane zadanie;

1- są błędy, ale większość zadania jest poprawnie wykonana i student po konsultacji rozumie, jak błędy poprawić;

2 - praca w większości wykonana poprawnie, choć zawierające drobne i niezbyt poważne błędy

3 - zadanie wykonane bezbłędnie.

Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.

Ocena końcowa: zadania na zajęciach 50%/wynik testu 50%

Na ocenę bardzo dobrą student posiada bardzo dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz bardzo dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również bardzo dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Bardzo dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Bardzo dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Bardzo dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dobrą student posiada dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dość dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dostateczną student posiada dostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując ich przyczyny.

Na ocenę niedostateczną student posiada niedostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz niedostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również niedostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Niedostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Niedostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Niedostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów. Nie potrafi wskazać ich przyczyn.

Wymagana obecność na zajęciach. Dopuszczalne dwie nieobecności bez usprawiedliwienia.

Jeśli student nie mógł być obecny na zajęciach, uzupełnia materiał i zadania indywidualnie podczas konsultacji (i/lub na ostatnich zajęciach).