Cardinal Stefan Wyszynski University in Warsaw - Central Authentication System
Strona główna

Methods and techniques of negotiation

General data

Course ID: WNHS-ZDK-MTN
Erasmus code / ISCED: 08.4 Kod klasyfikacyjny przedmiotu składa się z trzech do pięciu cyfr, przy czym trzy pierwsze oznaczają klasyfikację dziedziny wg. Listy kodów dziedzin obowiązującej w programie Socrates/Erasmus, czwarta (dotąd na ogół 0) – ewentualne uszczegółowienie informacji o dyscyplinie, piąta – stopień zaawansowania przedmiotu ustalony na podstawie roku studiów, dla którego przedmiot jest przeznaczony. / (0222) History and archaeology The ISCED (International Standard Classification of Education) code has been designed by UNESCO.
Course title: Methods and techniques of negotiation
Name in Polish: Metody i techniki negocjacji
Organizational unit: Faculty of Historical Sciences
Course groups:
ECTS credit allocation (and other scores): 2.00 Basic information on ECTS credits allocation principles:
  • the annual hourly workload of the student’s work required to achieve the expected learning outcomes for a given stage is 1500-1800h, corresponding to 60 ECTS;
  • the student’s weekly hourly workload is 45 h;
  • 1 ECTS point corresponds to 25-30 hours of student work needed to achieve the assumed learning outcomes;
  • weekly student workload necessary to achieve the assumed learning outcomes allows to obtain 1.5 ECTS;
  • work required to pass the course, which has been assigned 3 ECTS, constitutes 10% of the semester student load.
Language: (unknown)
Subject level:

advanced

Learning outcome code/codes:

enter learning outcome code/codes

Preliminary Requirements:

(in Polish) Ogólna wiedza społeczna.

Short description: (in Polish)

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Full description: (in Polish)

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania.

2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

4. Wizerunek negocjatora.

5. Przygotowanie do negocjacji. Etapy procesu negocjacji. Style negocjacji.

6. Strategie negocjacyjne.

7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania.

8. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Techniki prezentacji.

10. Techniki rozsądnego ustępowania.

11. Techniki komunikacyjne w negocjacjach.

12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

13. Asertywność i konstruktywna krytyka w negocjacjach.

14. Błędy w negocjacjach.

15. Efektywność i etyka procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań.

Bibliography: (in Polish)

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Efekty kształcenia i opis ECTS: (in Polish)

Student:

w zakresie wiedzy: Ma wiedzę na temat konfliktów interpersonalnych, negocjacji, komunikacji w negocjacjach; Zna i rozumie style, strategie i techniki negocjacyjne; Posiada wiedzę na temat podstawowych barier i utrudnień w procesie negocjacji, zna sposoby ich redukowania;

Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji;

Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości; Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach; Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach;

W zakresie umiejętności:potrafi interpretować i wyjaśniać konflikty interpersonalne, wskazując ich typy i możliwościowi rozwiązań wraz z konsekwencjami. Umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych; Potrafi formułować własne opinie.

Potrafi właściwie analizować przyczyny i przebieg konfliktów oraz przebieg procesu negocjacji. Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach. Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi. Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji.

W zakresie kompetencji: rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie; Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności. Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role. Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji. Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora. Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny;

Assessment methods and assessment criteria: (in Polish)

W trakcie zajęć, po omówieniu danego tematu, studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne. Niektóre zadania mają charakter pisemny. Część zadań to praca zespołowa, pozostałe - indywidualna. W zadaniu należy wykazać się posiadaną wiedzą oraz umiejętnościami i kompetencjami z zakresu negocjacji (podjętymi na zajęciach). Wszystkie zadania oceniane są na skali 0-3 pkt.

0 - nieprawidłowo wykonane zadanie;

1- są błędy, ale większość zadania jest poprawnie wykonana i student po konsultacji rozumie, jak błędy poprawić;

2 - praca w większości wykonana poprawnie, choć zawierające drobne i niezbyt poważne błędy

3 - zadanie wykonane bezbłędnie.

Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.

Na ocenę bardzo dobrą student posiada bardzo dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz bardzo dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również bardzo dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Bardzo dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Bardzo dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Bardzo dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dobrą student posiada dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dość dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dostateczną student posiada dostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując ich przyczyny.

Na ocenę niedostateczną student posiada niedostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz niedostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również niedostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Niedostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Niedostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Niedostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów. Nie potrafi wskazać ich przyczyn.

Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie, uzupełnia materiał zadania indywidualnie podczas konsultacji (lub na ostatnich zajęciach).

Classes in period "Summer semester 2021/22" (past)

Time span: 2022-02-01 - 2022-06-30
Selected timetable range:
Navigate to timetable
Type of class:
Lectures, 30 hours more information
Coordinators: Anna Linek
Group instructors: Anna Linek
Students list: (inaccessible to you)
Examination: Course - examination
Lectures - examination
(in Polish) E-Learning:

(in Polish) E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy

Short description: (in Polish)

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Wymagania wstępne: Podstawowa wiedza ogólnospołeczna.

Full description: (in Polish)

Treści merytoryczne:

Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele.

Postawy względem negocjacji.

Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

Wizerunek negocjatora.

Przygotowanie do negocjacji.

Etapy negocjacji.

Style negocjacji.

Strategie negocjacyjne.

Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania.

Techniki dominacji.

Techniki kreowania nowych rozwiązań.

Techniki budowania zaufania.

Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.

Techniki komunikacyjne.

Techniki prezentacji.

Techniki rozsądnego ustępowania.

Techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej w negocjacjach.

Wybrane trudności w procesie negocjacji.

Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

Błędy w negocjacjach.

Efektywność procesu negocjacji.

Bibliography: (in Polish)

H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i techniki negocjacji handlowych, Warszawa 1996.

E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 1990.

J. Kamiński, Negocjowanie, Warszawa 2003.

R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.

L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, Kraków 1997.

Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.

W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

Wymagania wstępne: (in Polish)

Ogólna wiedza społeczna.

Wymagana obecność na zajęciach.

Classes in period "Summer semester 2022/23" (past)

Time span: 2023-02-01 - 2023-06-30
Selected timetable range:
Navigate to timetable
Type of class:
Lectures, 30 hours, 30 places more information
Coordinators: Anna Linek
Group instructors: Anna Linek
Students list: (inaccessible to you)
Examination: Course - examination
Lectures - examination
(in Polish) E-Learning:

(in Polish) E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy

(in Polish) Opis nakładu pracy studenta w ECTS:

(in Polish) Opis ects:

udział w zajęciach: 30 godz. (1ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 60 godz. (2 ects)


Short description: (in Polish)

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Full description: (in Polish)

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania.

2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

4. Wizerunek negocjatora.

5. Przygotowanie do negocjacji. Etapy procesu negocjacji. Style negocjacji.

6. Strategie negocjacyjne.

7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania.

8. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Techniki prezentacji.

10. Techniki rozsądnego ustępowania.

11. Techniki komunikacyjne w negocjacjach.

12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

13. Asertywność i konstruktywna krytyka w negocjacjach.

14. Błędy w negocjacjach.

15. Efektywność i etyka procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań.

Bibliography: (in Polish)

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Wymagania wstępne: (in Polish)

Wymagana obecność na zajęciach.

Classes in period "Summer semester 2023/24" (in progress)

Time span: 2024-02-15 - 2024-06-30
Selected timetable range:
Navigate to timetable
Type of class:
Lectures, 30 hours, 30 places more information
Coordinators: Anna Linek
Group instructors: Anna Linek
Students list: (inaccessible to you)
Examination: Course - examination
Lectures - examination
(in Polish) E-Learning:

(in Polish) E-Learning (pełny kurs) z podziałem na grupy

(in Polish) Opis nakładu pracy studenta w ECTS:

(in Polish) Opis ects:

udział w zajęciach: 30 godz. (1ects)

przygotowanie do zaliczenia: 30 godz. (1 ects)

suma: 60 godz. (2 ects)


Type of subject:

obligatory

(in Polish) Grupa przedmiotów ogólnouczenianych:

(in Polish) nie dotyczy

Short description: (in Polish)

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Full description: (in Polish)

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania.

2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

4. Wizerunek negocjatora.

5. Przygotowanie do negocjacji. Etapy procesu negocjacji. Style negocjacji.

6. Strategie negocjacyjne.

7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania.

8. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Techniki prezentacji.

10. Techniki rozsądnego ustępowania.

11. Techniki komunikacyjne w negocjacjach.

12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

13. Asertywność i konstruktywna krytyka w negocjacjach.

14. Błędy w negocjacjach.

15. Efektywność i etyka procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań.

Bibliography: (in Polish)

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Wymagania wstępne: (in Polish)

Wymagana obecność na zajęciach.

Course descriptions are protected by copyright.
Copyright by Cardinal Stefan Wyszynski University in Warsaw.
ul. Dewajtis 5,
01-815 Warszawa
tel: +48 22 561 88 00 https://uksw.edu.pl
contact accessibility statement mapa serwisu USOSweb 7.0.4.0-1 (2024-05-13)