Methods and techniques of negotiation

Poziom przedmiotu: Podstawowy

Cele przedmiotu: Celem zajęć jest przygotowanie studentów do procesu negocjacji, a także do swobodnego posługiwania się wiedzą z tego zakresu. Można oczekiwać, że po zapoznaniu się z treścią wykładów student potrafi definiować pojęcie negocjacji, ich style, kluczowe metody i techniki. Ma także wiedzę na temat możliwości ich stosowania i trudności jakie mogą towarzyszyć negocjacjom.

Treści merytoryczne:

1. Wprowadzenie do przedmiotu. Zakres tematów i warunki zaliczenia. Wstęp do problematyki konfliktów i negocjacji jako skutecznej metody ich rozwiązywania.

2. Negocjacje: pojęcie, rodzaje, cele. Postawy względem negocjacji. Warunki rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych.

3. Czynniki wyznaczające przebieg negocjacji.

4. Wizerunek negocjatora.

5. Przygotowanie do negocjacji. Etapy procesu negocjacji. Style negocjacji.

6. Strategie negocjacyjne.

7. Podział technik negocjacyjnych ze względu na cele oddziaływania. Techniki dominacji. Techniki pomniejszania własnej siły w negocjacjach. Techniki kreowania nowych rozwiązań. Techniki budowania zaufania.

8. Techniki kształtowania sytuacji negocjacyjnej.

9. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji. Techniki prezentacji.

10. Techniki rozsądnego ustępowania.

11. Techniki komunikacyjne w negocjacjach.

12. Wybrane trudności w procesie negocjacji. Gry psychologiczne w negocjacjach.

Mechanizmy obronne.

13. Asertywność i konstruktywna krytyka w negocjacjach.

14. Błędy w negocjacjach.

15. Efektywność i etyka procesu negocjacji. Podsumowanie zajęć. Uzupełnianie zadań.

Lektura podstawowa:

A. Horzyk, Negocjacje: sprawdzone strategie, Warszawa 2012.

E. M. Cenker, Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej, Poznań 2011.

M.M. Czarnawska, Podstawy negocjacji i komunikacji, Wrocław 2006.

J. Kamiński, Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.

E. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kluczbork 2000.

Literatura uzupełniająca:

R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, Warszawa 2009.

A. Wich, S. Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2010.

Student:

w zakresie wiedzy: Ma wiedzę na temat konfliktów interpersonalnych, negocjacji, komunikacji w negocjacjach; Zna i rozumie style, strategie i techniki negocjacyjne; Posiada wiedzę na temat podstawowych barier i utrudnień w procesie negocjacji, zna sposoby ich redukowania;

Posiada wiedzę na temat norm i reguł obowiązujących w procesie negocjacji;

Zna czynniki kształtujące ten proces i rozumie zachodzące między nimi prawidłowości; Ma wiedzę na temat reguł wyznaczających autoprezentację oraz proces komunikacji w negocjacjach; Zna normy organizacyjne oraz etyczne obowiązujące w negocjacjach;

W zakresie umiejętności:potrafi interpretować i wyjaśniać konflikty interpersonalne, wskazując ich typy i możliwościowi rozwiązań wraz z konsekwencjami. Umie wykorzystywać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu konfliktów oraz procesu ich rozwiązywania z uwzględnieniem różnych możliwości negocjacyjnych; Potrafi formułować własne opinie.

Potrafi właściwie analizować przyczyny i przebieg konfliktów oraz przebieg procesu negocjacji. Sprawnie posługuje się systemem norm i reguł obowiązujących w negocjacjach. Ma rozszerzoną umiejętność posługiwania się określonymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi. Radzi sobie z typowymi trudnościami w procesie negocjacji.

W zakresie kompetencji: rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie; Rozumie, że proces rozwiązywania konfliktów wymaga ciągłego nabywania doświadczenia i nowych umiejętności. Potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role. Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji procesu negocjacji w konkretnej sytuacji. Prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu negocjatora. Potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny;

W trakcie zajęć, po omówieniu danego tematu, studenci otrzymują do wykonania krótkie zadanie praktyczne. Niektóre zadania mają charakter pisemny. Część zadań to praca zespołowa, pozostałe - indywidualna. W zadaniu należy wykazać się posiadaną wiedzą oraz umiejętnościami i kompetencjami z zakresu negocjacji (podjętymi na zajęciach). Wszystkie zadania oceniane są na skali 0-3 pkt.

0 - nieprawidłowo wykonane zadanie;

1- są błędy, ale większość zadania jest poprawnie wykonana i student po konsultacji rozumie, jak błędy poprawić;

2 - praca w większości wykonana poprawnie, choć zawierające drobne i niezbyt poważne błędy

3 - zadanie wykonane bezbłędnie.

Na koniec semestru studenci piszą test. Suma punktów z zadań i testu stanowi podstawę do postawienia oceny.

Na ocenę bardzo dobrą student posiada bardzo dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz bardzo dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również bardzo dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Bardzo dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Bardzo dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Bardzo dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dobrą student posiada dobrą wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dość dobrze dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dobrą wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dobrze zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dobrze posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dobrze potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując trafnie ich przyczyny.

Na ocenę dostateczną student posiada dostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz dostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również dostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Dostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Dostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Dostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów, wskazując ich przyczyny.

Na ocenę niedostateczną student posiada niedostateczną wiedzę na temat psychologicznych i społecznych aspektów zachowania człowieka podczas konfliktu, a także różnych strategii jego rozwiązywania na drodze negocjacji oraz niedostatecznie dysponuje umiejętnością ich rozumienia i wyjaśniania. Posiada również niedostateczną wiedzę na temat uwarunkowań prowadzenia negocjacji i znaczenia działań podejmowanych przez strony konfliktu. Niedostatecznie zna zasady prowadzenia skutecznych i etycznych negocjacji. Niedostatecznie posługuje się różnymi stylami, strategiami i technikami negocjacyjnymi zarówno indywidualnie, jak i zespołowo. Niedostatecznie potrafi analizować proces negocjacji pod kątem trudności i błędów. Nie potrafi wskazać ich przyczyn.

Jeśli student nie mógł być na zajęciach, a posiada usprawiedliwienie, uzupełnia materiał zadania indywidualnie podczas konsultacji (lub na ostatnich zajęciach).